輕醫美系列課堂：輕醫美不輕（上） by 呂夢瑤

輕醫美系列課堂，內容涉及輕醫美包材，內料配方，代工廠，儀器設備，醫美項目，法規等，并邀請行業內各領域人士來分享，目前輕醫美被關注比較多，其高客單價，多療程，體驗服務等，受到線下渠道的歡迎。HUFU.CLUB期待通過輕醫美課堂的舉辦，能夠讓國內品牌及供應鏈體系一起協作跟進，一起對市場與消費者進行培育教育，不能再一味看著國外品牌搶先教育分蛋糕，國內品牌旁觀、等著后面吃殘羹~

輕醫美系列課堂

總策劃：呂夢瑤 

分場負責人：HUFU.CLUB各群主 

輕醫美不輕（上）

主講人：呂夢瑤  環亞彩妝開發總監

主持人：石遠琳 （Linda）HUFU.CLUB配方原料群主

課堂回放，微信端點擊進入HUFU.CLUB@千聊

第二部分，點擊進入輕醫美不輕（下）

大家晚上好，又到了周六晚上的8點鐘了，首先我要感謝一下主持人，還有今天守候在直播間里面等待聽我們這一節輕醫美課程的小伙伴們，辛苦大家了。

今天我們這個講座的名字叫做輕醫美不“輕”，上次在我彩妝的系列課程，在唇部產品講完了以后，最后面我講了一下，我們要講一堂輕醫美的課，因為這兩年大家會看到輕醫美這個類別的產品突然出現了，而且勢頭很猛，包括有很多國際性的公司，像前兩天大家都在轉了一個新聞，聯合利華他也想用微商渠道來做一套輕醫美的產品。而且輕醫美這類產品其實現在看起來是能夠成為區別于我們傳統的日化線的護膚之外的一個新的化妝品的體系。如果真的深入發掘這個部分，怎么做產品開發，它針對的人群是怎么樣？會發現實際上它的市場潛力是非常大的。

那么當我們在面對一個大的新興市場的時候，我覺得匆匆忙忙的進入之前考慮清楚比較重要。大家都看到這是一塊可能潛力非常大的蛋糕，但是這個蛋糕怎么去切，怎么做最好吃的那一塊？它的名字叫輕醫美，但是其實不管是在產品表現形式的分量上，還是他的專業度上，還是我們比較窄的針對性上，其實它一點都不輕，相反其實很重。如果簡簡單單我們只是用形式主義去做，也就是說大家會看到有很多產品，它其實只是叫的名字不同，他在日化線上的原來這套產品只是冠了一個輕醫美的名字，那么顯然這種產品它是沒有生命力的，也沒有真正抓住這類產品的核心訴求點。 

因為他根本就沒有找準什么是輕醫美，還有輕醫美的方向是什么。所以如果要真的體現輕醫美這一類的產品，我們就要追根溯源，層層剝繭才能看出來，這個我們輕醫美到底要做些什么？何為輕？何為醫？何為美？很重要。我們今天就和大家一起深入探討下。

先概括下今天講座的整體思路。這樣大家可以更好地帶著這個思路和我想講的問題，我們一步一步的往下思考。首先我們會講到認識輕醫美，它是如何界于我們傳統的生活美容和醫學美容中間產生存在的？   

接下來我們會分析一下和輕醫美緊密相關的一些美容形式，來看下現行輕醫美的產品維度層面的暫時位置。以此我們可以明確產品的基礎點，需要通過哪些形式具體解決和相類比的哪一些皮膚問題？  

確認了類別和基礎點以后，我們會重點講以下三個部分：

① 輕醫美的核心關鍵點

也就是前面我講的，為什么它叫輕醫美？每個字都不是空穴來風。

② 成分關注點

③包裝形式點

知道了關鍵點成分和包裝形式以后，我們就可以順勢推導出我們輕醫美產品的競爭優勢，如何利用，即他山之石，可以攻玉的這個原理。 

解決掉了類別上的競爭點以后，那順其自然的我們要進入到具體產品中。我們根據的是醫美的哪一些，不管是手術還是非手術的處理方法，知道了這些醫學手段他解決的問題，他最終的效果和它本身這種手段的痛點，那我們就知道了我們相應的輕醫美，我們要和他們比較的點在哪里？那其實這一大部分講的其實都是針對于產品開發的問題。

那開發問題解決了以后，就會講到消費畫像：為誰做？做什么？怎么做?在哪做的問題。

同樣大的消費畫像結束以后會講到一些不管是開發還是做方案上面的一些小tips。

最后的部分我們會講一下市場潛力預測。

那么基本上這就是今天的核心內容。鑒于就是直播有的時候我們可能會出現一些問題，然后時間的效率會浪費的比較多,所以基本上后面的就包括今天和后面的課程，我基本上都會選擇錄播的形式，這樣的話我們就沒有浪費的時間，基本上就是高效的一個課時。但是另外一方面就是可能因為這樣的話我就不能同步向大家展示，PPT所以希望大家在聽課的時候要關注就是自行的更新PPT的頁面，給大家帶來不便，不好意思。那么我們就現在馬上進入到我們第一部分的內容，現在請大家看我們PPT的第一頁，認識輕醫美。既然我們要講輕醫美這個部分，那我們就先要看輕醫美是怎么出現的，他跟我們其他類別是什么樣的關系？ 

認識輕醫美

其實在我們輕醫美這一類別產品出來之前，我們普通意義上美化我們整個人體的手段，其實就是兩個部分:

一個部分就是所謂的我們的生活美容，我們傳統意義上常規的化妝品，洗護發，然后美容院的這些常規的護理，其實都算在我們的生活美容范圍里面；

那另外一個部分就是我們常叫的醫美，其實它的全稱就是醫學美容。對于生活美容這個部分我們不用多說，那我重點講一下醫學美容。我們先來看一下什么是醫學美容？醫學美容，它其實是指通過醫學的手段，包括藥物、儀器、手術等等，通過實施這些手段，然后達到一個改變我們人體的外部形態、色澤，還有部分的生理功能的效果，以增強我們人體的外在美感為主要目的，來進行的一系列的治療。

那么醫學美容它和生活美容最根本的區別點在哪里？——就是是否有創傷來定義，但凡具有一定創傷性質的美容美化治療，一定是醫學美容的范疇。醫學美容幾個主要大類的項目有：

①五官美容，字面意思我們就能理解，五官美容肯定是針對于我們面部結構的，那包括我們臉型的調整，然后鼻型眼形，然后唇形，甚至有耳部形態的這些整形，都算是五官美容，準確的講是五官醫學美容；

②身體美容，胸部整形啊、吸脂塑身啊這個都包括。還有就是皮膚本身的醫學美容，祛斑祛痘，脫毛，紋繡等，都算是身體類醫學美容； 

③口腔美容，牙齒美白、正畸這類都算是我們的口腔醫學美容；

④隱私部位的整形修復，也算是我們醫學美容的范圍。

一般來說我們現在很紅的，大家經常了解到的微整形大部分都算是五官和身體美醫學美容這個范圍里面。

那么大家都知道，其實我們因為生活美容一直都存在嗎？近些年來我們的醫美，也就是所謂的我們的醫學美容高速發展，越來越多的人，就不像原來大家可能普通意義上認為明星才會去接觸醫學美容，但實際上是越來越多的普通消費者，到用醫學美容的手段，達到美化自己的這么一個目的。實際上我們所謂的輕醫美就是跟隨著醫學美容的這部分熱潮出現的這一個類別，它是介于生活美容和醫學美容之間的。

我們是想通過一種非手術醫學，也就是說非醫學美容這種創傷型的手段，來達到，或者是接近我們本身用醫學美容手段能夠達到的。我們的緊膚除皺，面部輪廓的調整，實現我們面部年輕化，甚至瘦身，以及各類皮膚問題得到解決的這么一個全新概念的化妝品類別。簡單的說就是我們對產品效果上的要求，高于我們以往的生活美容的這類化妝品。但是我們又不希望像醫學美容這樣給我們帶來一些創傷，以至于在心理上出現恐懼感，還有價格壁壘這些等等的問題。 

簡單的說輕醫美就是期望用一種既安全又高效的方式，達到一個我們想要的皮膚狀況，調整美化我們的肌膚，或者是我們的五官形態。定格青春，甚至時光倒流這些就是我們輕醫美的故事氛圍。

潛力股

我們通過分析輕醫美和醫學美容的關系，我們就知道醫學美容有多蓬勃，輕醫美就會有多蓬勃。醫學美容會繼續高速發展，那輕醫美她作為剛剛嶄露頭角的一個產品類別，是一只很大的潛力股。那講到了我們這支潛力股，請大家翻到下一頁PPT。我們就現在看一下我們的潛力股在什么位置上？根據上面我我講到的，我們輕醫美的訴求，我們對效果上是要高于生活美容。那我們就看一下，現階段所有高于傳統生活美容，我們所有的美化，我們皮膚，還有人體外在的這些手段，形式上，我們暫時把我們現階段剛剛生長起來的輕醫美放到哪個部分？

大家看到我們四個箭頭：我們先看我們最上面這個外科整形，下面是微創整形，也就是說我們的微整形，實際上我們的外科整形和微創整形都是我們前面講的，它屬于醫學美容的范疇。那下面兩個深色的箭頭，我講的是美容院和單品牌的護理店，它一方面是我們的手勢護理，借用手勢護理來提升我們產品的使用效果，而且體現我們產品的專業性。 另一方面就是儀器護理，雖然儀器護理和手勢護理是兩種方式，但實際上它們的目的都是一樣的，都是借由我們專業的手段，一個是增加我們產品的使用效果，再一個是體現我們產品的專業度。

那在這兩大類，然后四小類中間，其實所有的我們的化妝品的部分，大家會看到在外科整形這個部分，我們延伸出來什么？

①手術恢復期的護理品和恢復期以后效果適應期的護理品，

②微創整形同樣的恢復期的護理品和效果期的護理品；

③那手勢護理和儀器護理，他的產品分類是根據消費場景的不同來劃分的，一個是店戶產品，也就是說在店里我們借由專業的美容顧問的手勢和儀器做的護理，我們叫做店戶產品；另外就是店戶產品做完了以后我們的日常護理產品。

那么在延伸出來的這一些產品里面，我們會看到，實際上我們現有的好多輕醫美產品的概念都是界定在微創整形延伸出來的產品護理類別。有極少的一部分是作為恢復期的護理品和效果期的護理品。像我們做完微整形以后，用的一些械字號的這些面膜啊乳液啊，這一類產品都屬于恢復期的護理品和效果器的護理品。械字號的護理品，它在法規上面的準入上面是有一些嚴格要求的。那對于我們這些常規的化妝品品牌和公司來說，我們往往介入的就是第二個類別，輕醫美的第二個類別，是我們以微創整形，最后呈現的皮膚狀態和手術目的為宣稱的這一類產品，這樣說可能比較復雜，

我簡單的說就是說微創整形能達到什么樣的效果，那我們的產品同樣對照的，就講我們不用微創的手段可以達到什么樣的效果，這就是我們現階段輕醫美的主要切入點。

清楚了這一點，我們就知道我們的產品分類類別結構處于我們出于我們現在產品層次的哪一個結構，也就是說在現階段我們可能還沒有發展考慮到外科整形延伸出來的產品。那么對于傳統美容院和單品牌護理店的手勢護理和儀器護理延伸出來的店戶和日常護理產品，還比較難，有一個簡單粗暴的方式去直接的和醫學美容掛鉤。那么很明確了，我們現在的輕醫美產品針對的就是我們的微整形。

好，那我們在隊伍里找到了自己的位置，順其自然的，我們現在就要挖掘我們這類產品自己的內核。請大家關注下一張PPT：

輕醫美的核心關鍵點——何為輕？何為醫？何為美？

① 輕醫美的“輕”——簡約不簡單

簡約，我們是在講產品形象上，因為我們的產品形象，輕醫美的產品形象是往醫學美容，醫學美容的產品形象和消費者的產品意識形態感知上面靠攏。那么醫學醫院的形象通常給大家都是怎么樣的呢？應該如同白色簡單干凈，重點突出，同時沒有很多花哨的名字，像奢寵啊光彩呀絢爛啊，我們是看不到這些東西的。

但是簡約簡單的形象并不代表我們產品的粗糙，形象上的簡約，質感上的高端。另外就是產品的使用儀式感，這就是我講的簡約不簡單，不簡單的部分。大家可以想一想，我們在去醫院的時候，是不是在整個過程中都會有一種儀式感，你要先掛號，然后再等待醫生，醫生給你看了以后，你要去做檢查。包括比如說大家有時候感冒啊發燒的時候，去打針的時候，你會看到醫生先是給你分門別類開了藥，然后根據你各自不同的病情，把這個藥配好，用針管抽到一個容器里面去，是不是給大家有一種特別專業的形象？那么同樣的對于我們輕醫美產品來講是一樣的道理。在產品開發的時候，我們要注意在產品搭配上，要做一些儀式感的設計。這個是很多產品本身的需要，也是對于我們消費者使用產品的時候心理暗示的一個需要。這就是我們輕醫美的輕。

——簡約不簡單？輕而不“輕”。

② 輕醫美的“醫”——專業，安全

代表了我們在產品上的專業安全的形象。如果對于我們常規生活美容的產品，它和消費者對話的方式，除了產品本身之外，有很大一部分程度是根據他找的什么代言人，特別現在很流行用一些所謂的流量人物來帶動我們產品的銷量。所以很多時候是用流量來對話，說白了就是針對于消費者的一種心理上的紐帶，來達到一個產品的一個銷售的目的。用流量和消費者對話。那我們輕醫美的產品在很大程度上會更直接一點。我們會拋開中間流量這個部分，讓我們的專業的人員專家直接和消費者對話。我們同樣講醫院這個例子，你們會看到哪個三甲醫院是通過簽代言人來引導消費者來這個醫院就醫，一定不是的，他依靠的一定是他的專家，他有多少的醫學上的學術帶頭人。那在輕醫美產品醫的這個范圍里面，其實更多的時候側重點是配方本身。專業的工程師和技術人員更多的時候是直接跟消費者對話的。我們是配方醫生，更是消費者的私人護理專家，我們是在用專業和消費者對話，拋開所有華而不實的東西，對癥下藥。那專業的人解決專業的問題，用專業的態度對待我們的消費者。

安全就是用最少的無效成分。我們傳統日化線的很多產品，因為出于本身它因為克重比較大，產品的存儲周期比較長，經過的渠道也比較多，所以在配方設計的時候，除了本身產品我們要保濕，要美白要抗衰老的一些成分和骨架原料之外，不可避免的要額外添加一些成分來保證我們本身配方的穩定性。而這些成分往往對于皮膚本身是無用，甚至有害的。所以輕醫美的產品，它可以訴求于根據包裝形式，還有我們使用上儀式感的設計，來達到我們用最少的無效成分，甚至不添加無效成分的方法，來達到我們只為肌膚服務的這么一個目的，也就是我們所講的輕醫美的專業安全。

③輕醫美的“美”——即時高效

那不管我們前面所講的簡約不簡單，還是我們講的專業安全，最終我們想要達到的結果，和我們想要呈現的狀態，都是要美化我們的消費者，不管是心里美化，還是外表的美化，輕醫美的美，我們講的是即時高效。 

選擇輕醫美的消費者，區別選擇傳統生活美容產品一樣，等待一個無卻確定限期的，達到一個可能出現或者不會出現的效果。而這種效果可能有可能細微到我都察覺不到。消費者希望在盡量短的時間里面，最好是即用即顯的一個效果，達到不論是保濕或者美白，還是提升面部輪廓，可是又不想選擇醫學美容的手段，也許是覺得醫學美容價格太高，還沒有辦法達到的那個消費層次。另外就是對創傷有心理恐懼，懼怕醫學美容可能出現的一些風險。再有就是可能覺得醫學美容畢竟有創傷，凡有創傷就有恢復期。那工作要求或者是消費者的自我要求，是沒有辦法以一種短期“鼻青臉腫”的方式，對生活啊或者學習工作的。出于以上種種的這些考慮，希望通過選擇的輕醫美產品達到的美是即時高效，又沒有恢復期。

以上就是我分析下的輕醫美三個字給我們傳遞到的核心關鍵點——簡約不簡單，專業安全，即時高效。我們認真梳理出輕醫美的核心關鍵點，我們知道了我們輕醫美的特點，特別是區別于我們傳統的這些生活美容的產品，我們的產品形象，我們的產品訴求，我們想要達到的目的比較。那么很自然的我們就會進入到了我們具體產品的具體設計階段。即產品內容物和包材。先看產內容物部分，探討成分關注點。

請大家翻到我們PPT的下一頁，我們接下來就講我們具體產品中的內容物部分——成分關注點。我們講了，既然我們產品講究的是專業，那我們不要那些華而不實的東西或者名詞，所以更多的時候我們的輕醫美其實主要是成分黨。 

它主要的成分關注點有哪些？既然我們輕醫美關注比較的點是微整形，那同樣，我們的成分關注點其實都是對照我們對照我們現在比較流行的這些微整形的項目，大家可以看到現在我們輕醫美成分的主要關注點其實就是四類：

①玻尿酸，也就是各種分子量的透明質酸類；

②肽類，常宣稱的基肽，寡肽，六勝肽。各種生長因子，其實它都是肽里面的不同講法，有些是一個成分，有好幾種說法，有的時候是幾種成分的復合；

③膠原蛋白；

④VC類直效美白類。

基本上我們現在輕醫美的產品對照的成分關注點都是這四類。

第一類：玻尿酸——水光針

那大家會看到第一類玻尿酸，我們相對在微整形上的項目就是水光針。水光針的主要作用其實就是高能保濕，特別是短期的高能保濕，皮下注射高濃度的玻尿酸。那么同樣對照我們輕醫美的產品，如果我們是相較于水光針這類微整手段的效果來講，我們也同樣是把關注點放在玻尿酸上面的，像市面上常規宣稱的玻尿酸原液，玻尿酸精華，甚至直接叫玻尿酸水光針這類產品。那么我們在產品對照開發的時候就知道了，我們開發的玻尿酸之類的產品的話，對照的就是我們水光針的項目，我們所要評價的產品使用后的效果，也就是和我們使用使用醫學手段以后水光針所呈現的效果做比較。 

第二類：肽——BOTOX

接下來我們看到肽的部分，肽的部分，基本上我們對照的微整上的一些手段，包括各種肉毒針、瘦臉針、瘦腿針，還有我們現在已經不建議使用的風險特別大的所謂的童顏針，也叫生長因子。前段時間剛有鋪天蓋地的文章對所謂的EGF，也就是前面一直作為宣稱的生長因子，做了很多扒皮的分析。大家有興趣的話可以去找一下很多。所以現在EGF不光是在化妝品上面，特別是在于微整形上面，都是不建議大家去使用的，風險非常大。這里我給大家說個題外話，如果大家會選擇去做微整形的話，只要記住一個點，所有有保質期且過一段時間會人體自我會吸收的，需要周期性做保養的，大部分都是比較安全的項目。只不過是可能你花的錢要比較多，包括水光針，包括肉毒，包括線雕，美白針，皮秒激光，它都只保證有階段性的效果，但是相對來說都比較安全。但是一些植入性的東西，像所謂的生長因子，還有比較早期的有很多港星注射的奧美定，首先它在體內完全無法分解，再一個它有可能會在你的體內無序生長，致使你臉和身體的形狀發生變化，甚至無序生長以后會在臉上產生移位，是非?？膳碌?。而且這類東西的話它是很難取出的。同樣也是對于各種的假體植入，大家一定要慎重。因為每個人他本身的肌膚組織，對異物的排斥融合都各不相同，而且很有可能造成的后果是無法彌補的。

那我們講了肉毒的話，我們都知道，最有名的就是a型肉毒毒素——保適妥（BOTOX），它主要是針對于除皺，瘦身。通過阻隔神經傳導，使你的肌肉萎縮，達到你瘦臉，瘦腿，瘦肩，除皺等作用，這其實和我們護膚品里面的肽的宣稱作用結果是非常相似的。例如化妝中的六勝肽就被作為等效肉毒素作用被很早就用來宣傳。雖然作用機理完全不同，但這種簡單粗暴的成分對照，消費者很容易接受。也算是一種殊途同歸吧！無需再對消費者進行教育，在消費者的理念上，就是覺得肽本身這類成分的出現，就是針對于我們抗衰老的。所以我們的輕醫美產品，無論是對照的開發視覺效果顏料上，還是用成膜劑的即時原理去達到即時的這種面部輪廓的調整。還有我們要做一些即時的隱匿毛孔細紋的功能表現，在成分上我們只需集中針對肽類原料做宣傳引導。同樣我們在整個產品的效果呈現上對照的也是，使我們打了肉毒針，或者是說我們除皺了以后的效果來比較，這個是最直觀簡潔的方法。

第三類：校驗蛋白——超聲刀，線雕

接下來我們要說到抗衰老的另一類，特別耳熟能詳的宣稱就是膠原蛋白，消費者都已經被教育得耳熟能詳了，就是說我們所謂的衰老啊下垂啊是我們膠原蛋白的流失。那我們在輕醫美里面膠原蛋白的這類產品宣稱訴求對照的其實就是我們微整形的線雕和超聲刀，因為線雕和超聲刀它達到的目的，無外乎是在植入的蛋白線，還是說是在激光熱能的作用下，部分破壞我們皮下的膠原蛋白層之類的結構，用創傷愈合的原理來刺激我們本身膠原蛋白的生成，從而達到我們提拉緊致膠原蛋白再生的一個目的。那如果作為輕醫美產品，因為我們沒有創面和創傷，除了在成分關注點對照線雕和超聲刀，我們用膠原蛋白這個概念在產品開發設計的時候要注意怎么說明膠原蛋白在我們的皮膚表層，不管是滲透還是最終達到提拉緊致的效果，這么一個原理是什么樣的？利用膠原蛋白本身原料，它這個適度的緊繃感，來做提拉緊致的這么一個表象。另外就是可能需要搭配其他的產品來講明滲透的這個原理，做到這個儀式感，我覺得這個是一個需要關注的重點。成分上直擊心靈，效果上有聯想感，實際實用上又能達到產品腹感的共識。而在講膠原蛋白這個故事的時候，要注意簡單的講膠原蛋白這四個字是體現不出本身我們作為輕醫美產品的專業性的。我們在輕醫美里面講膠原蛋白這個成分的時候，通常會深入的把膠原蛋白的類型和這些知識，都用我們專業的理念把它講清楚。同樣我們在設計產品配方本身的時候也要注意，不是所有的膠原蛋白都適合用在我們輕醫美的產品里面。 

我們常規意義上都知道，膠原蛋白有幫助肌膚保持水分，增加緊縮性，然后彈性。也知道膠原蛋白它其實是一類蛋白質家族。根據美國的美容醫學研究報道，迄今為止至少發現了應該是有30多種膠原蛋白鏈的編碼基因，這些編碼基因可以形成至少16種膠原蛋白分子。這些個膠原蛋白，根據它的結構可以分為纖維膠原、基膜膠原、微纖維膠原等等這些。我們人體內的基本上就是間質膠原基底膜膠原核細胞細胞外周膠原。因為間質型膠原蛋白分子，它其實是占整個機體膠原的大部分，所以我們講的跟我們美容相關的基本上都是間質性膠原蛋白分子。這里也就是常規，包括了我們現在經常講的Ⅰ型，Ⅱ型，Ⅲ型，Ⅳ型等等的這些型的膠原蛋白分子。一般來說，雖然蛋白Ⅰ型膠原蛋白和Ⅲ型膠原蛋白它處于真皮層，我們講的就是活化上皮細胞，促進細胞增生，增加我們皮膚的張力和彈性，都是我們Ⅰ型膠原蛋白的功勞，Ⅱ型膠原蛋白基本上它是一個保濕能力的膠原蛋白，Ⅳ型膠原蛋白基本上是輸送水分的作用。所以如果我們單純地講成分來講，真正對于肌膚有影響力的就是Ⅰ型，Ⅲ型和Ⅳ型膠原蛋白。那么在這里面因為Ⅲ型和Ⅳ型膠原蛋白，基本上它是作為一個保濕功能的。 那如果我們以抗衰為宣稱的話，基本上我們會選擇Ⅰ型膠原蛋白，或者是說我們會協同選擇三種膠原蛋白的復配。很多口服型的膠原蛋白都是Ⅳ型膠原蛋白。

第四類：VC——皮秒激光，美白針

那么這里大致講了一下，我們針對于線雕超聲刀的這種微整的手段，對照的我們輕醫美的成分，關注點我們再看一下，針對于我們基本上是絕大部分中國人在微整上，或者是對自己必然存在的訴求就是美白?，F在在微診上比較通用的美白方法兩種，一種是美白針，一種是皮秒激光。

美白針，它是根據按療程靜脈注射的方式，主要是通過注射大劑量的氨甲環酸，達到一個用優醫學手段，由內而外的代謝黑色素美白的效果。美白針其實我接觸的算是比較早了，我上中學的時候其實就打過美白針，但當時其實還不知道是美白針。因為我父親是外科醫生，所以我可能自然而然的就算比較早期就受益于微整形的技術了。美白針周期性的效果確實非常明顯，但其實這個具體也要看你黑色素細胞的代謝水平，如果對于本身是后天行的有斑或者是曬黑的色素沉著的肌膚來講，美白針它的效果會比較長久，只要你后續做好防曬。但是如果對于本身它的黑色素代謝就比較旺盛的人來說，可能就不是一個療程兩個療程能夠解決的問題，要保持可能就需要長期的周期性的這種用美白針的手段來抑制黑色素細胞的代謝。 但是這種長期抑制手段可能是還是會有一定風險的。因為大家都知道我們本身每個人不同的黑色素細胞的代謝，其實是保護我們肌膚的一種手段。所以人為的改善我們這種生理周期和規律，雖然現在沒有特別明確的理論說明這個是有危害或者是說有什么危害的，但是逆天而行肯定還是不好的。

那么另外一種手段，如果我們講美白針是由內而外的，通過注射氨甲環酸來達到美白效果的話，那我們的皮秒激光其實就是借用于外力，通過精準的定向發射波長的作用，針對于特定的色素斑點沉著，把這些斑點打成分散的碎片，然后再經由正常的代謝，把這些黑色素代謝出來。其實皮秒激光更多的程度不在于真正的美白，而在于均勻膚色，把你某一部分色素沉著的這一個部分把它解決掉，變淺。但是不同于美白針，皮秒激光它就像真正意義上講，它只對于你表面產生的曬斑色素沉著是有作用的，而你由于身體內層所產生的這些黃褐斑妊娠斑這些由激素水平造造成的斑是沒有作用的，反而有可能會加深。

那么針對于我們微整的美白針和皮秒激光這個部分，我們的輕醫美針對的直擊美白的成分，就是維C但在實際配方中有可能我們會復配一些煙酰胺，氨甲環酸之類的成分。但是對于消費者教育上最能有直觀體現的成分關注點的話，我們還是會主要提到維C不管實際成分上是維C的各類衍生物也好，復配組份也好，我們傳統常規的日化產品，因為它受到大克重還有包裝形式，以及產品的保質期，存儲周期的限制，它是很難選擇我們通常講的維C也就是說抗壞血酸。 因為抗壞血酸我們講怎么說實在太活潑了，很容易被氧化，不管是在空氣中或者是水中還是在高溫下，所以我們只能退而求其次選擇維C衍生物，即便是在選擇維C衍生物的情況下，出于對產品本身穩定性的考慮，添加量也在一個很難發揮的范圍里面。但作為輕醫美，因為我們在包裝形式和產品使用儀式感上面會有很多設計。

接下來后面一張PPT我就會馬上講到包裝形式，那就決定了我們在選擇產品的時候，選擇原產品本身的原料，還有它功效訴求的時候，就會靈活得多。那我們就可以把很大范圍的關注點聚焦在維C能夠來改變皮膚狀況，這么一個實際效果上面，也就是說它的美白效果上面，可以較少的去考慮。它對于配方和包裝形式本身產生的穩定性的影響，在配方組合上，我們可能要考慮的就是最終即溶即用的產品融合了以后，產品本身因為VC的性質可能會出現ph值比較低的狀況。那對于某些特異性的敏感肌膚，還是要做一些輔助產品上的考量，達到既能美白，又要解決這種肌膚敏感的問題。那么以上就是我們講到的輕醫美產品的基本上的四個主要成分的關注點，以及對應他們微整的微整的一些微創的項目。玻尿酸對照的就是水光針，訴求是高能保濕，那個腫態對照的是我們的肉毒針，祛皺修飾面部輪廓，還有瘦身；那膠原蛋白，對照的是我們的線雕和超聲刀，注意只有一型膠原蛋白在這個里面是有效的提拉緊致，補充皮下的膠原蛋白以及促進再生；維C抗壞血酸對照的是我們的美白針皮秒激光，美白均勻膚色，抗氧化，同時對促進膠原蛋白再生是有輔助功效的。

我們講了成分的關注點，特別是最后一個我們講到抗壞血酸的時候，我們也會發現有很多我們傳統的成分其實他很早就存在，但是在怎么應用上面我們一直沒有辦法解決。我們既然要把它高濃度高效的應用在輕醫美的產品里面，那我們就要想辦法來解決這個問題。既然我們不想以犧牲成分濃度為條件來解決這個問題，那我們就只能從另外一種思路，也就是包裝和使用形式上來解決這個問題。也就是我們現在講的三個點中的最后一個點，就是包裝形式點。

前面我們解決了我們的核心關鍵點，還有我們的成分點，那就接下來肯定是進入到了我們產品包裝這個部分，包裝的形式點。同樣是三個簡單明了的部分：短期，安瓶，即用即融。因為我們對照輕醫美產品的類型，是我們即時高效的一個產品表現手段，決定了我們產品本身是一個高濃度的形式。另外由于我們的產品形象是向醫這個字靠攏的，那就決定了我們的包裝形式的整體展現方式都是短期的。 

短期——次拋，周拋，定量

以次拋周拋和定量為主，基本上就是這三種形式。次拋字面意思上就是用于我們單次使用的包裝；周拋是針對于很多開蓋以后短期保鮮的產品，要求他一周之內用完，出于開蓋以后我們微生物的考量，因為可能有極低的防腐劑的含量，甚至不含有防腐劑，另外就是對于開蓋以后，我們接觸空氣，可能會產生的里面高濃度活性物的氧化失活，也就是短期高效周拋的這種形式；最后一種就是定量，也許我沒有表明這支產品一定要每次用完即拋，或者是說一定要在一周之內用完，但是我會有一個相應的使用指導，指導消費者在使用這個產品想要達到這個效果的時候，一定要用到多少的量為準。那其實在另外一種意義上，在小包裝含量的這種情況下，它也就等于變相的設定了你這個單包裝的產品能夠用的周期是多久，也許是一 個保鮮周期，也許是一個皮膚煥活的一個周期。

安瓶——安倍瓶，針管瓶，泡殼 ┅

另外的包裝形式就是因為這種短期的包裝形式，我們會看到輕醫美的很多產品都是采用安瓶的形式。安瓶這種叫法其實他是也來于醫學上面。在醫學上面，它的全名其實叫安倍瓶，是用來盛放一些藥業呀藥粉啊這種小型的玻璃容器，容量一般可能最多也不會超過25到30毫升。在醫學上它是通常是用來存放一些注射用的藥液，然后有的時候也是用一些口服液的包裝。 

在醫學上用這種安瓶的考慮，其實它更多的是說關注于本身藥品，因為他的要求比較高，出于對本身藥品的潔凈度，還有安全效能的考慮，這種安瓶的形式，它會最大程度的隔絕空氣，盡量少的受到外界環境的影響。也就是由于安瓶的這種特點，和我們前面講的我們輕醫美類的產品，對于專業安全高濃度功效的影響，高濃度功效的要求是一致的。所以我們輕醫美的產品傾向于選擇安瓶的這種形式，但是不同于傳統醫學上的我們意義上的安瓶，原來我們醫院里所講的安瓶其實是固定講，比如講有一種是全玻璃的，尖頭的，使用的時候要用砂輪，把上面做一個輕輕切割，然后打掉上面的肩頭，或者是用手掰掉的。還有一種是瓶子上面有膠塞，然后上面再用鋁片包裹的。這兩種形式的安瓶，在醫藥上它的密封性雖然很好，但實際上他在取用和操作的時候，可能很大程度上都要用一些專用的醫生護士所用的專用的開平的設備才能把它打開，這種設計顯然就不適合用在我們化妝品領域。所以現在我們輕醫美在使用的這個安瓶上面，會做了一些比較方便實用的設計延伸。比如有一些形式上的，雖然也是和醫藥一樣的這種尖嘴的玻璃瓶，或者是鋁片包裹的，膠頭包裹的這種安瓶，但在打開上面都會加入一些方便消費者使用的設計理念在。 

另外就是我們輕醫美產品中所說的安瓶，其實是包括：

①所有的短期的我們次拋周拋定量的這些小量產品包裝都叫安瓶，而不是特定講我們醫學上所講的這兩種玻璃瓶；

②像我們常用的一些叫水光針產品的像針管一樣的容器；

③還有像我們做膠原蛋白線球所用的各種泡殼，一次性的一些乳液杯果凍杯，我們都會把它算在安瓶這個大類的化妝品的容器里面。

大家能看到我們下面簡單列了一下安倍瓶，針管瓶，包括泡殼果凍杯，不管是我們短期的這種使用要求，還是說我們包裝形式的這種安瓶的形式。

即用即融——AB瓶，AB罐，A+B ┅

在某一些產品形式上，我們就講到了第三種叫即溶即用，即是在一些特定環境要求下，把功效性產品中的能夠獨立保存的成分分開保存，在需要使用該產品的時候再把這些功效成分按照一定的比例進行融合使用的過程。舉個例子，比如講像我們的很多凍干粉，如果我們把它作為功效成分加入到我們原有常規大克重生活美容化妝品中，由于密集水環境的作用，可能在很短的時期，我們的功效型凍干粉里面的成分，就會在水環境里面失活或者是變質，但是低濃度的這類凍干的功效原料又不能最高效地滿足我們的護膚要求，那這個時候我們就需要把我們的凍干粉和融合的水環境的機制基礎的護膚品分開保存，使用的時候再進行溶解，既解決了我們單純的凍干粉，直接沒有辦法直接使用到臉上，又解決了我們的消費者能夠使用到高濃度高功效的護膚品的要求。

同樣一個例子，像我們前面講的抗壞血酸，是一樣的道理。大家都知道高濃度的壞血酸，有很強的美白功效，但同樣是因為原料本身特別容易氧化的問題，所以在原來日化線產品的產品形式上，我們只能忍痛割愛,但是在輕醫美這一類，我們可以做到即用即溶的產品包裝形式下，就可以很好地解決這個問題。那當然了，它在美白的功效上也會遠遠高于我們原來常規的大課中的這類日化線的產品，即用即融，也可以講現用現融，它肯定是包括兩個容器和兩個成分，通常我們會叫AB瓶或者AB罐，A+B都是這一類產品，都是這一類產品的包裝形式。同時使用的過程其實也是產品的一個儀式感，更貼近輕醫美中醫這個字的感覺。

以上就是針對包裝形式點的分析。短期次拋周拋定量、安瓶安倍瓶針管瓶泡殼果凍杯、即用即溶AB瓶AB罐， A+B，那么以上三個點，我們講到了輕醫美的核心關鍵點，講到了它的成分關注點，又講到了它的包裝形式點，那么產品的內核，然后產品的本身，包括產品的包裝都有了，那么就決定了我們的產品生產出來了，我們在這個市場上我們這類輕醫美產品的核心競爭優勢在哪里呢？ 

請大家關注這頁PPT講的就是我們輕醫美的競爭優勢。作為存在于生活美容和醫學美容中間的產品，它的訴求特點，我們講的這類產品叫借力打力，各個擊破是我們輕醫美的核心競爭優勢，也是我前面講的——他山之石，可以攻玉。

既然我們講輕醫美是存在于生活美容和醫學美容中間的這一類別，那我們就分別來看。首先我們要和生活美容產品來PK我們的優勢在哪里？與生活美容產品的PK我們的優勢點——專業，濃度，即效：

①專業

在和消費者對話和產品本身的專業度上，我們是顯著高于生活美容產品的；

②成分濃度

在直擊產品功效這個成分的濃度上，由于我們的包裝形式和設計理念的不同，我們也是對于生活美容產品是占有絕對優勢的；

③即效

那由于我們的專業和成分濃度上面的優勢，就決定了我們在即時效果上是完勝生活美容產品的。

那這就是我們和生活美容產品PK的絕對的三個優勢。那接下來我們再和我們另外一個小伙伴，我們和醫學美容項目來PK我們的優勢，我總結了一下，大概有五個方面：

①價格

首先價格毋庸置疑，我們相對于動輒就這種成千上萬的醫學美容項目的費用來說，我們的產品價格肯定是絕大多數消費者都能接受的。所以我們在價格上的競爭對象是醫學美容項目；

② 創傷恐懼

另外創傷恐懼，我記得我原來看過一個統計，就是相對于就是說創傷恐懼來講，女性的恐懼心理是遠遠高于男性的， 但是相反的，其實實際在創傷承受的心理承受力上面，女性又比男性要好很多。對于絕大多數消費者來講，其實還是很難有勇氣去接受有創傷的這些醫學美容的項目。因為有各種的疼痛感呀或者是其它一些不確定性，所以相較而言，他們會更容易的接受我們沒有創面的沒有風險的輕醫美的產品，也能部分達到我們醫學美容的效果，所以在創傷恐懼上，我們其實是以醫學美容項目為標準的，那當然是完勝了；

③ 恢復期

另外恢復期，所有的醫學美容項目，不管你的美容醫生是怎么和你講的，只要有創面，必有恢復期，哪怕是肉毒針，輕醫美的產品顯然是沒有任何恢復期的；

④ 便捷

便捷的話顯而易見，我們只要有認真的指導作業標準的話，大家在家就可以輕松操作。但是你做任何的醫學美容項目，微整的項目，都和去醫院的繁瑣程度差不多。也就是說時間和金錢你要同時具備，還要再確認，你正好碰到的是一個靠譜的醫生的情況下，因為所有的醫學美容項目對醫生的操作水平都是有要求的；

⑤副作用

副作用低，其實可以說幾乎是沒有副作用。但是醫學美容因為個體耐受性不同，所以這個副作用是不確定的。如果正好是比較冷門的藥物敏感者，可能會可能會產生永遠都無法修復的永久性的副作用。這個不是危言聳聽，還是要有強大的。 

我覺得做醫學美容項目的女人還是要有強大的心理承受力的。所以大家可以看到我這篇總結的輕醫美的競爭優勢，為什么我前面一再重復，這是我第三次講了他山之石可以攻玉攻玉，我們在和生活美容產品PK的時候，我們講的所有的角度都是站在靠近醫學美容項目的角度上來講，而我們在和醫學美容項目PK的時候，我們大部分的角度都是站在靠近生活美容產品的角度上來講，這就是我們輕醫美類的產品存在于這兩類產品中間的核心優勢，也是我們從兩個類別的消費者群體里面爭奪我們的消費群體的優勢和方法。講到現在是不是對于我們輕醫美的產品就是特別有信心了？

那我們講有核心競爭力，我們專業的參考標準都是現在最流行的微整形的這些項目。那我就要問大家了，如果大家在做輕醫美產品開發的時候，或者是做輕醫美品牌的時候，我想問一下大家知道微整形的這些項目具體都在做什么嗎？也許在我前面的講解里面，或者之前大家有了解到，知道水光針是保濕的，知道皮秒激光是美白的，但是因為我們輕醫美的產品，我們的產品效果最后是和這些微整形手術最后的效果相比較的。我覺得我們先是要把自己作為微整形的客戶，才知道為什么再相較于這些微整形的手段，之后我會選擇輕醫美的產品。 

其實在這一點上，我覺得前面不光是我在講護膚，還是講過單品牌護理店，還是講彩妝的時候，都一直在反反復復在傳遞一個信息，我不知道大家有沒有get到。就是做任何的產品開發，要深入了解這個產品的時候，都不能看表面現象。如果你首先不是消費者，或者是說你知道了你的產品的競爭對象是誰，你沒有做到你作為競爭對象的客戶去體驗深度的這些產品，你怎么知道你怎么跟你的競爭對象去競爭呢去？PK呢？你只簡單講保濕，那你知道水光針打完了以后，他的恢復過程是怎么樣的嗎？消費者有哪一些痛點在嗎？我們只是大概講了一下，說它有恢復期，但是具體恢復期的問題是什么？恢復完了以后，它的時效性有多長？這個時候保濕的效果到底有多好，能夠讓很多人趨之若鶩的每個月一次去打水光針。如果沒有實踐到，我覺得真的無法體會。這也是為什么今天我能夠比較有信心的跟大家講，輕醫美這個部分。其實我在大概三年前就關注到了微整形和輕醫美的這個點。然后另外同時因為我自己也是好奇寶寶，所有跟我們化妝品行業相關的，能夠讓人變美的手段方法比較新鮮的事物，我都會先在理論上搞清楚原理，覺得可行，可行性比較大，風險偏低的情況下，我都會自己親自去嘗試。我覺得只有自己親自去嘗試，才有說服力的站出來，告訴我們的開發人員，告訴我們的消費者，為什么我針對這一訴求開發的產品是適合你的？ 因為你可能走過的路經歷過的痛苦，我也經歷過，甚至有一些是我對面的消費者沒有經歷過想要經歷的東西，那我會提前告訴你，你會經歷到什么，給你一個最優化的解決方案，讓你不走彎路，直接達到自己的要求。

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